支付行业做不起来的几个常见问题 你占了几样？

问题1：您和代理商合作基本策略是什么？

答：与代理商合作的基本策略要求简单、清晰，我的基本策略是“一报还一报”。

先给大家介绍一个研究成果，这是政治学家阿克斯罗德的一个著名的研究。他邀请了很多专家学者，有的是计算机科学家，有的是政治家，有的是经济学家，有的是心理学家，各种背景、各国国籍都有。他请大家提交不同的游戏规则，并用计算机程序模拟出来。然后，他做了一个实验，把代表各种游戏规则的程序都输入计算机，让这些策略互相博弈，看哪一种最终会胜出。最后，他发现获得冠军的是一种叫”一报还一报”的策略。

这个”一报还一报”策略其实很简单，一共就三条。 

第一，不主动作恶，以善良待人，也就是说，我不会首先背叛别人，永远不主动欺骗别人，尽最大努力兑现承诺。

第二，以直报怨，也就是说，您要背叛我，我就会惩罚您，必须立刻反击。

第三，以德报德，如果您在背叛我之后又回心转意了，又愿意跟我合作了，那我不计前嫌，继续跟您合作。

下面我们展开讲一下这个问题。

1、不作恶

我信任所有的人都是好的，他们不会欺骗我，我也不会欺骗人，如果政策已经谈好，合作已经达成，我坚决兑现承诺，绝不食言，坚持不停分润，不强制压货，不设置圈套和陷阱，不让下级代理商因为我的原因而受到伤害；

2、不纵容

如果对方背叛或违约，我就会选择惩罚对方，按客户实际兑现的情况重新评估是否合作，或者如何合作。

3、不苛求

如果对方回头，我选择再次信任与合作，并重新开始上述规则。

举例说明：代理商如果要更好的政策，双方可以协商达成一个都能接受的方案，比如拿货量达到多少，如果目前拿不了那么多，在多长的期限内达到多少，或者开通量达到多少等等，只要对方给予承诺，我就按对方承诺给政策，并执行到位，兑现彻底；但如果出现违反规则的退货、恶意欠款、恶意克扣下级代理商分润等不诚信问题，就按实际情况重新评估接下来的合作，按实际情况调整结算价和返现政策，如果继续合作，我选择再次信任对方，按新的约定继续合作。

无论是否退货，只要没有欠款欠货，应发的分润雷打不动，每月月底发放，新产品都是分润系统日结。

我坚信只有符合道德的规则，才有普遍性和持续性，只有规则清晰，才能与更多规则清晰的人合作，我们秉承此原则，受到了很多代理商的认可，我们彼此都很珍惜这种合作机会，彼此支撑，小跟班团队在支付行业生存和发展了9年，并且一直在逐渐壮大。

问题2：代理商展业方面存在哪些常见问题？

答：在走访代理商的过程中，发现代理商普遍存在如下问题，这些问题在兼职代理中更为常见，请对号入座。

1、资产观念存在问题

小代理商关注较多的是眼前收益，而没有意识到最重要的资产是客户。关注收益，无可厚非，但正是这个看似合理的倾向，在制约代理商的发展，小代理没有把当下利润当作杠杆，再次将其融解到新业务中的意识，比如代理商每月已经有稳定的几千元的收益，就急着用这些收益改善生活，专职代理商会有意识地把每月收益的一部分甚至是全部，像滚雪球一样，预算进新一轮的新增业务里，以期通过翻倍的收益强化过去的业务。这时，也是兼职代理向专职代理蜕变的关键时期，大部分人都以失败告终，只有少部分深刻理解复利的概念，有投资意识的代理，迈过了这个槛，把分润收入提高到万元以上。

特别是新代理商，要把产品当作拉练团队战斗力的工具，而不只是盈利的工具，通过某个产品，把团队战斗力拉练出来，为以后在支付行业立足打基础，即使遇到产品换代，也不会前功尽弃。通过培养团队的战斗力与忠诚度，来对抗动荡不安的行业风险，通过壮大渠道，获取翻倍收入。

2、投入时间明显不足

很多代理商目前的支付业务收入，已经占其总收入很大的比例，但实际投入时间，明显与收入比例不一致。比如有的代理商，分润收入3000了，单位工资收入才6000，但每天在业务上的投入时间难以保证，可能每天连1个小时或30分钟都没有，虽然收入已经上来了，但长时间原地踏步，投入时间和精力无法保证，业务无法保证连续性。如果根据自己的收入比例，每天三分之一的业余时间用于做支付业务，分润收入会快速地超过本职工作收入。

对于收入较少的代理商，这个问题更为明显，因为收入较少，没有引起足够重视，投入时间少，用户难以积累，交易额形不成规模，收入难以持续，如此形成恶性循环。支付业务有明显的用户新增与流失的问题，如果工作时间无法保证，形不成持续输入，用户流失会逐渐超过新增，整体收入下滑。

3、优化过度问题突出

为了规避风险，大部分代理商在业务风格上趋于保守，制定目标的依据并不是自己的收入目标，而是看自然开通的速度，在投入时间、精力、资金以及各种关系不变的情况下，去衡量自己的开通能力，而不是假设在各种条件都有变化和突破的情况下，寻找自己能力的边界。

一个初中生如果在订高考目标时，依据自己初中的学习成绩，而不是更加努力地学习，用高中成绩去衡量目标。制订一个全力以赴跳一跳可以够得着的目标，兼职的基础收入目标是3000元，专职的基础目标是1万元，以此倒推一下自己的任务如何分解。

代理商大部分是兼职状态，我们无法都按专职代理商的要求去要求兼职人员，但如果兼职人员理解了这些问题，打破了这种界限，在招商方面再加大投入，相信会有新的收获。如果保证不了长时间的投入，每天坚持半小时，或每月坚持十个小时的业务时间，也会让局面大为改观。

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